LE REGARD DE TOUT ACHETEUR
EST D’ABORD UN REGARD DE SUSPICION

Dans une négociation, le regard d'un acheteur sur un vendeur suit une évolution en 4 étapes :
 
1.  Un vendeur est d'abord un suspect
2.  Ensuite il est mis en examen,
3.  Puis il est acquitté au bénéfice du doute 
     lors de la signature du bon de Commande
4.  Enfin il est lavé de tout soupçon lorsque la commande
     a été réalisée et que le client a été satisfait.

L’IMPACT SUR LE VENDEUR
 
Or cette suspicion, bien des acteurs commerciaux s’en trouvent affectés parce qu'ils se savent honnêtes et qu'ils recherchent sincèrement la meilleure solution pour leur client. Donc s'ils sont honnêtes, ça se voit et il est impensable qu'un acheteur puisse mettre en doute leur honnêteté.

LA MEFIANCE LEGITIME DE L’ACHETEUR

Or, c'est fondamental, le crédit que l'on accorde à la parole d'un acteur commercial est toujours très mince, quelle que soit sa qualité intrinsèque, puisqu'il est affublé d'une tare originelle et indélébile : « il est là pour me vendre sa solution ». Donc c'est à moi acheteur, de jouer mon rôle d'acheteur, d'être vigilant et méfiant pour ne pas me faire rouler.

LE DEGRE DE MEFIANCE DE L’ACHETEUR VARIE

Le rôle de l'acheteur est à la fois un rôle d'ouverture, pour savoir ce qui se fait, ce qui est possible selon le budget, et à la fois un rôle de doute critique au sens noble du terme. Plus l'acheteur est dans son domaine de connaissance, plus il a confiance en lui et plus il exercera sereine­ment son esprit critique. Moins il sera dans son domaine de connais­sance, plus il doute de lui et plus son esprit critique ira vers une défiance prête à se transformer en une paranoïa désagréable et finalement inadaptée à l'acte d'achat, puisque ce sont des élé­ments irrationnels qui vont être déterminants dans la décision d'achat.