Les découvertes SCOR RdV
La question à résoudre pour un Vendeur n’est pas vraiment
celle du “comment” écouter mais plutôt celle du “quoi entendre”
SCOR RdV a découvert que le “quoi Entendre”
était la question centrale d'un entretien de vente.
Cette notion est vraiment révolutionnaire et elle donne un nouveau
souffle, une nouvelle clarté à l’amélioration des entretiens de vente.
LA NOTION DE “QUOI ENTENDRE”
Elle est féconde et riche de solutions pertinentes,
avec des gains de productivité importants :
l’Entreprise doit définir le “quoi entendre en entretien de vente”
pour renforcer l’efficacité de ses vendeurs.
la définition des “champs d’écoute” d’une force de vente
est de la responsabilité de l’Entreprise.
l’Entreprise doit concevoir sa Charte d’Ecoute Institutionnelle”
au même titre que la “Charte Graphique Institutionnelle” ou
que la “Charte de Communication Institutionnelle”.
Cette démarche Qualité et homogénéité des entretiens de vente
doit se concrétiser et se décliner en outils simples et efficaces.
SCOR RdV a créé le concept de “Matrice d’Ecoute Institutionnelle” .
La Matrice d’écoute Institutionnelle est un véritable outil
d’accouchement de la parole du prospect.
Elle doit être créée sur mesure en fonction des produits,
services et cibles de l’entreprise.
Les Scénoventes SCOR RdV
Ce sont des supports utiles à la structuration des entretiens de vente de vos vendeurs:
. phase d'entrée en relation
. phase d'écoute (est incluse la Matrice d'écoute institutionnelle).
Conçus sur mesure, les Scénoventes seront des aides précieuses pour le pilotage des entretiens de vente. Ils donneront à vos vendeurs les moyens de s'adapter et de maîtriser toute situation.
La Matrice d'écoute SCOR RdV
Simple d’emploi, elle permet au vendeur d’accueillir la parole du prospect dans les champs techniques où le vendeur doit entendre et découvrir la réalité dudit prospect avant même de lui présenter ses produits et solutions.
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