L'état de l'art
La vente d'un produit concurrentiel est différente de la vente d'un produit novateur.
PRODUIT CONCURRENTIEL :
le principe d'achat est acquis dans la tête du prospect.
PRODUIT NOVATEUR :
le principe d'achat n'est pas acquis dans la tête du prospect.
Souvent le vendeur d'un produit novateur essaie de le vendre
en utilisant la même structure de vente que celle d'un produit concurrentiel :
Il a tendance à vouloir le montrer au prospect comme étant la 7ème merveille du monde alors que le principe d'achat n'a pas été abordé et qu'il n'est pas du tout acquis dans l'esprit du prospect.
Le vendeur compte sur la séduction du produit pour que l'acheteur succombe. Sauf, si le produit novateur présente un bénéfice simple, immédiatement perceptible et crédible, c'est une erreur souvent fatale au produit lui-même...
Les Découvertes SCOR RdV
PERSUADER ou CONVAINCRE
“Ils relèvent d’un même genre, il s’agit d’amener autrui par des moyens non violents sur des positions communes, donc rendre commun, c’est à dire communiquer “ - La valse des éthiques - Alain Etchegoyen
PERSUADER
Quand on est “persuadé” on est bien “traversé” (per) par un conseil ou un avis (suado) de part en part. La persuasion évite le dialogue pour établir un sens unique à la communication avec l’idée d’un seul vainqueur (vendeur ou acheteur). le prospect doit rester passif.
CONVAINCRE
Il existe fortement l’idée d’une victoire (vaincre) commune (cum) au terme d’une bataille qui ne se joue qu’entre arguments rationnels. Le prospect doit devenir un acteur actif avec l’idée d’une victoire commune.
L'un n'est pas meilleur que l'autre, mais la rhétorique liée à la persuasion est adaptée à la vente de produits concurrentiels, alors que le cheminement socratique, lié à l'action de convaincre, est adapté à la vente de produit novateur.
La structure et la mise en scène de vos entretiens de vente doivent être conçus en fonction de la nature du produit à vendre.
Vous avez une question à nous poser ?
